30/07

Нижний Новгород

Нижний Новгород, пл. Горького, д.6, каб.515 (Учебный центр НБД-Банка)

Сергей Борзов

Умеет ли ваша команда продаж определять истинные потребности бизнеса?
Знаете ли вы, сколько времени менеджер должен тратить на звонок?
Уверены ли вы в последовательности и эффективности вашей техники продаж?
Если вы хоть раз ответили «нет», значит вашу команду продаж необходимо «прокачать»!

Стоимость семинара

Для кого этот тренинг

Для специалистов и руководителей отдела продаж В2В и В2С - сегментов

Для сотрудников по обслуживанию клиентов

Программа

1

ПРОЦЕСС ПРОДАЖ ИЗНУТРИ:

  • - Основные различия крупных и мелких продаж сегмента В2В.
  • - Первичный поиск клиентов, квалификация клиента.
  • - Определение потребностей.
  • - Презентация. Ловушки.
  • - Этап предъявления доказательств.
  • - Закрытие.
2

ПЕРВИЧНЫЙ ПОИСК КЛИЕНТА:

  • - Цикличная модель принятия решений клиентом.
  • - Каналы поиска новых клиентов.
  • - Закупочный комитет клиента: 3 центра.
  • - Как искать «нужного» человека в компании клиента.
  • - Как подготовить посредника для продажи внутри компании.
  • - Методика подготовки к контакту с клиентом конкурента.
3

ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА: КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА:

  • - Постановка цели встречи и начало встречи.
  • - Диагностика психологического типа клиента и выбор модели ведения переговоров.
  • - Система пищеварения поставщика – ловушка всеядности.
  • - Как отказать клиенту и не обидеть его.
4

ИССЛЕДОВАНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ТЕХНИКИ ИНТЕРВЬЮ ПО МОДЕЛИ СПИН:

  • - Подготовка вопросов по модели СПИН.
  • - Типичные ошибки при задавании вопросов «прокурорского» типа.
  • - Выявление реальных потребностей и помощь клиенту в их решении.
5

ДЕМОНСТРАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. ВЫГОДЫ:

  • - Презентация услуг, продуктов и предотвращение возражений.
  • - Презентация ценности продукта клиенту.
  • - Соотношение ценности и цены решения.
  • - Специфика продажи новых продуктов.
  • - Характеристики, преимущества, выгоды, доказательства.
  • - Рекомендуемое поведение при рассмотрении ценового вопроса.
6

ТЕХНИКИ ЗАВЕРШЕНИЯ И ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ:

  • - Правильное завершение встречи.
  • - Опасность техник завершения в работе с опытными покупателями.
  • - Матрица «Лист прогресса».
  • - Анализ встречи.
     
7

ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА:

  • - Итоги тренинга.
  • - Информация по источникам.
  • - Обратная связь.

Ведущий

Сергей Борзов

Cпециалист по подбору и обучению управленческих кадров. С 2006 года работает преподавателем в системе Торгово-Промышленной Палаты России (ТПП РФ).

Преподаватель Бизнес-школы Программы МБА НИУ «Высшая школа экономики».

Опыт проведения тренингов, посвященных мастерству продаж – с 2002 года. (охват около 6 000 участников, 500 юр. лиц).

С 2004 года – член Национальной лиги тренеров и консультантов.

Отзывы

Заявка на участие

30 июля 2019 г.

Нижний Новгород, Нижний Новгород, пл. Горького, д.6, каб.515 (Учебный центр НБД-Банка)Показать на карте

10:00–17:00

3700