Большие продажи: от отказов – к сделке!

seminar

Календарь семинаров

Октябрь 2018

начало семинара

10:00

г. Н.Новгород; ГК "Ока"; пр-т Гагарина; 27 (конференц-зал "Комфорт")

Ведущий

Борзов Сергей Евгеньевич

Профессиональный опыт:

  • Специалист по подбору и обучению управленческих кадров
  • Преподаватель в системе Торгово-Промышленной  Палаты России (ТПП РФ) с 2006 года
  • Член Национальной Лиги Тренеров и Консультантов с 2004 года
  • Преподаватель Бизнес Школы Программы МБА НИУ «Высшая школа экономики»
  • Проведение тренингов навыков продаж с 2002 года
    (охват около 6 000 участников, 500 юр. лиц)

Клиенты: ЗАО "Инструм-Рэнд", ПАО "НБД-Банк", ЗАО "Сормовская кондитерская фабрика", ОАО "ВЫМПЕЛКОМ" (БИЛАЙН), ОАО "Красный Якорь", ОАО "Борский стекольный завод" и др.

описание

Умеет ли ваша команда продаж определять истинные потребности бизнеса? Знаете ли вы, сколько времени менеджер должен тратить на звонок? Уверены ли вы в последовательности и эффективности вашей техники продаж? Если вы хоть раз ответили «нет», значит вашу команду продаж необходимо «прокачать»!

Для кого:

  • для руководителей и менеджеров отдела сложных продаж В2В;
  • для команды продаж В2С-сегмента «люкс».

Менеджеры по продажам – первые представители компании, с которыми сталкиваются клиенты. Именно поэтому последовательность при ведении переговоров, использование профессиональных приемов и техник эффективного воздействия – залог успеха вашего бизнеса. Если клиент говорит «нет», Ваши сотрудники должны знать, что делать дальше. Хотите, чтобы ваши сотрудники владели действенными приемами работы с клиентами в условиях жесткой конкуренции?

В результате участия Ваши сотрудники смогут:

  • выявлять и формировать потребности клиента;
  • разработать план продаж для реального клиента вашей компании;
  • эффективно управлять своими продажами.

Научите ваших менеджеров не «лить воду»!
Сделайте путь к сделке легким, а главное коротким!
Начните получать деньги, а не обещания «подумать»!

Наш тренинг НЕ подойдет тем, кто:

  • хочет спокойно сидеть и слушать лекции – мы не только даем теоретический материал ,но и отрабатываем его на практике!
  • любит фантазировать и представлять – наша работа построена исключительно на реальных кейсах предприятий, в том числе вашем бизнесе.
  • ждет волшебника – мы сами достигаем поставленных целей! А отработать навыки нам помогает индивидуальные задания, работа в парах и групповая работа.


Программа тренинга:

1. Процесс продаж изнутри:

  • Основные различия крупных и мелких продаж сегмента В2В.
  • Первичный поиск клиентов, квалификация клиента.
  • Определение потребностей.
  • Презентация. Ловушки.
  • Этап предъявления доказательств.
  • Закрытие.

2. Первичный поиск клиента:

  • Цикличная модель принятия решений клиентом.
  • Каналы поиска новых клиентов.
  • Закупочный комитет клиента: 3 центра.
  • Как искать «нужного» человека в компании клиента.
  • Как подготовить посредника для продажи внутри компании.
  • Методика подготовки к контакту с клиентом конкурента.

3. Первая встреча: квалификация клиента:

  • Постановка цели встречи и начало встречи.
  • Диагностика психологического типа клиента и выбор модели ведения переговоров.
  • Система пищеварения поставщика – ловушка всеядности.
  • Как отказать клиенту и не обидеть его.

4. Исследование и формирование потребностей. Техники интервью по модели СПИН:

  • Подготовка вопросов по модели СПИН.
  • Типичные ошибки при задавании вопросов «прокурорского» типа.
  • Выявление реальных потребностей и помощь клиенту в их решении.

5. Демонстрация возможностей. Презентация предложения. Выгоды:

  • Презентация услуг, продуктов и предотвращение возражений.
  • Презентация ценности продукта клиенту.
  • Соотношение ценности и цены решения.
  • Специфика продажи новых продуктов.
  • Характеристики, преимущества, выгоды, доказательства.
  • Рекомендуемое поведение при рассмотрении ценового вопроса.

6. Техники завершения и заключения сделки:

  • Правильное завершение встречи.
  • Опасность техник завершения в работе с опытными покупателями.
  • Матрица «Лист прогресса».
  • Анализ встерчи.

7. Завершение тренинга:

  • Итоги тренинга.
  • Информация по источникам.
  • Обратная связь.

стоимость

3700
RUB
3 700 рублей;
3 200 рублей – специальная стоимость при ранней оплате (до 31 августа)