base

назад к списку

Выживать – это плохая стратегия. Предприниматель должен наслаждаться жизнью.

Бизнес может и обязан развиваться в любой экономической ситуации, утверждает один из самых известных бизнес-тренеров России Радмило Лукич. Но успешным может быть только тот бизнес, владелец которого решил для себя базовые, стратегические вопросы.

Радмило Лукич, бизнес-тренер

В России наступил кризис. Как новая экономическая ситуация должна повлиять на изменение стратегий развития компаний?

Я бы не воспринимал начало кризис как факт. Кризис начинается тогда, когда большинство участников рынка считают, что она уже идет. Я хочу привести, на мой взгляд, удачную аналогию. В Европе ни один предприниматель из города, в котором живет, допустим, 500 тыс. населения, не скажет: «Мы такие маленькие, мы глубинка, есть большие города, где хорошо развивать бизнес, а здесь делать нечего, все успешные люди уже уехали». В России это встречается сплошь и рядом. Когда подавляющее большинство из этих 500 тыс. горожан считает, что здесь плохо, этот городок действительно становится бесперспективной глубинкой. Говорят, что без прошлого нет будущего. Но будущего нет и без настоящего. Будущее будет совершенно иным, если большинство предпринимателей поймут, что сейчас речь идет не про крипзис, а про изменение экономической ситуации.

Вы задали очень оптимистичный вопрос: «Как предприниматели должны изменять стратегии своих бизнесов»? А может быть, нужно не изменение, а появление? Если стратегии не было раньше, как она может измениться? Скажите, откуда родом российский средний и малый бизнес? Очень часто он появляется в результате отпочкования. «Я работал в оконной компании, ушел и организовал свою оконную компанию. Рынок растет, маржа нормальная, спрос высокий, жизнь удалась. Надо просто производить и продавать
окна. Чем это вам не стратегия?!»

Если же спрос на «окна» снижается, продавать их становится сложнее, маржа меньше, конкуренция огромная. Такая ситуация сегодня характерна для тех рынков, где низкий порог входа в бизнес. Предприниматель в новой ситуации должен сделать одно из двух: или создать успешную стратегию, или закрыть этот бизнес и начать что-то другое. Причем я бы хотел, чтобы предприниматели не относились к возможности закрытия бизнеса как к трагедии, потому что это не трагедия. Самые успешные бизнесмены на планете в среднем за свою жизнь «банкротились» по три с половиной раза. Нет почти ни одного, начавшего смолоду такой бизнес, который бы только рос, вырос до больших размеров и стал таким, каким мы его теперь знаем. Большинство успешных бизнесменов закрывали компании, думали, что именно они сделали не так, и при новом начинании учитывали свои ошибки.

Самая большая проблема возникает у людей, которые открыли бизнес, хорошо знакомый им с точки зрения наемного сотрудника. Они не предприниматели и стратеги, они хорошие исполнители. Эта роль исполнителя поглощает роль менеджера и предпринимателя. Такие компании больше всего подвержены риску банкротства в кризис, потому что они жизнеспособны лишь в то время, когда климат очень хороший. Если
климат изменился, то возникают серьезные проблемы.

Что можно предпринять таким предпринимателям по изменению своих компаний?

Первым делом надо решить, нужно их бизнес чинить или уже закрывать. Иногда вкладывается неимоверное количество денег и ресурсов, чтобы добиться некой точки самоокупаемости, точки безубыточности, а смысла в этом нет. Может быть, лучше в другом бизнесе, с нуля, сразу начать с правильной ноты. Но российские предприниматели не любят подобных решений. Объективные обстоятельства таковы, что у огромного большинства малого и среднего бизнеса нет рыночной стоимости, и этот бизнес нельзя продать. (Не путайте продажу бизнеса с продажей помещения, либо оборудования, либо готовой продукции – это конкретные товары, а не бизнес.) Если бы у вашего бизнеса была рыночная стоимость, то вы бы его могли продать и открыть новый. А так ваша компания – как чемодан без ручки: оставить жалко, а тащить тяжело. Поэтому много людей в условиях изменений экономической среды не могут смириться с тем, что, как ни крути, из 100 конкурентов 80 обязательно «умрет». Мне как консультанту более интересно поднимать общий уровень предпринимательства в России, чем обучить эти 20 выживанию, поскольку делают погоду все-таки 100.

Типичный случай. Я предприниматель. Рентабельность у меня была 50%, упала до 20%. Я в панике, что делать?

Единого ответа быть не может. Это то же самое, что сказать хорошему врачу: «Я плохо себя чувствую, пропишите лекарство». Он начинает выяснять, как давно вы болеете, приобретенное или наследственное у вас заболевание, чем вызвано, что за патология. Чтобы появился какой-то ответ, будут нужны обследования. Я могу только наугад набросать несколько решений. Можете придумать продукт эконом-класса. Можете сильно уменьшить себестоимость. Можете войти в новые, более узкие ниши рынка. Если компания не слишком большая, то плохо, когда она играет на всем рынке. Для малого бизнеса лучше владеть не небольшой долей рынка, а небольшой нишей, но целиком.

Пусть маленькая, зато моя. Посоветуйтесь с клиентами и решите, что вам нужно изменить. В разговоре с потребителями можно всего за один день узнать про свою компанию очень много нового и интересного. Есть некие игры из области стратегии: SWOT-анализ, четыре типа конкурентов… Есть целый ряд вещей, с которыми можно поиграть, но основное, что надо делать, – это не ставить себе ограничения. Ментально вы должны быть готовы к тому, что ищете оптимальное решение вопроса, а не способ любой ценой продолжать бизнес. Это разная постановка вопроса. Если вы хотите любой ценой продолжать, то может кончиться тем, что вы уволите всех и сами будете делать работу вместо сотрудников. Тогда возникнет законный вопрос: кто вам мешает быть хорошим наемным работником? Зачем вы так мучительно работаете у самого себя? У вас нет отпусков, у вас нет выходных, вы просто затыкаете все дырочки, а пальчиков-то всего десять…

Надо быть готовым к тому, чтобы в кризис стать более мобильным: открыть новый бизнес, освоить новые территории, новые отрасли, купить франшизу, продать какую-то недвижимость, которая вас пока тянет на дно… Не упускайте ни одну возможность.

Вы имеете право ответить: нет, не буду продавать, не буду закрывать компанию. Но ответ должен быть осознанным.

Есть масса вещей, которые надо делать, но единственное, чего не надо делать, – это расслабляться, надеяться, что появится какое-то спасение, чудо, что мировая цена на нефть взлетит, законы поменяются и станут более подходящими для среднего и малого бизнеса. Внешняя среда такая, какая есть, мы ее слабо контролируем. Поэтому  необходимо подумать, что мы сами можем сделать, – занять активную позицию.

Значит, оконщику из вашего примера не стоит ждать падения нового челябинского метеорита?

Ни в коем случае. Думайте о чем угодно, думайте о том, что пора производить пластиковые собачьи будки, что надо делать пластиковые окна не снаружи, а внутри помещения… Если вы «женились» на этом пластике, подумайте, как можно дело повернуть подругому. Если вам плохо, но вы делаете то же, что делали вчера, то не может быть у вас счастья по определению. Необходимо максимум оптимизма и максимум
готовности меняться. Выживать – это очень плохая стратегия. Жизнь слишком короткая, чтобы ее использовать для выживания. Надо жить и получать удовольствие. Если всю жизнь будешь только выживать, то зачем тогда появился на свет?

Нет спроса на окна? Есть товары, потенциал которых еще не использован. Например, население России, к сожалению, уменьшается, а по всему миру растет. Вывод – стратегически важно сельское хозяйство, производство продуктов питания. В России сосредоточены четверть воды на планете и одна шестая мировой пашни. Это будет огромным ресурсом. Необходимо более свободно и масштабно думать. Как сказал Эйнштейн, сначала идея, потом энергия, потом материя. Идея должна быть! Предприниматель – это тот человек, которому в голову приходит то, что не приходит другим. Обычные люди говорят с ужасом: «Никто так не делает!» А предприниматель говорит это же с удовольствием.

Поверьте, что есть прекрасные пустые и полупустые рынки, а мы все тусуемся на каких-то пятачках и говорим, что конкуренция большая. Если выбрал дорогу, которую выбирают все, тебя несет по течению, этим же течением туда принесет и многих других.

Ближайшие семинары

Холодные звонки. Техника увеличения продаж

Дмитрий Крехтяк

01.11.2017

Холодные звонки. Техника увеличения продаж

Дмитрий Крехтяк

02.11.2017